这篇文章直接来自于Brian Tracy的伟大思想，主要是通过他关于谈判的书。此外，它还包括一些我从许多职业专家那里学到的东西，比如畅销书作家Ramit Sethi。这些信息可以应用到各种各样的谈判中:销售、房地产、商业交易、谈判你的职业薪水等等。
多年来，布莱恩成功地运用这一技巧，达成了许多百万美元的房地产交易。
内容
明白一切都是可以商量的
布赖恩·特蕾西强调的第一个要点是，一切都是可以协商的，即使可能的事情似乎非常僵化和不灵活。他想让你知道，如果你做得对，你可以就那些看起来不可能谈判的事情进行谈判。
这不是个人
布莱恩提出了一个心态转变，使他从一个销售糟糕的人变成了一个无所畏惧的人。他是我们这个时代最好的销售人员之一，所以我们一定可以从他那里学到一些东西。
他说，有人告诉他，在销售中，拒绝不是针对个人的。他们不是在拒绝你。他们拒绝接受你们的产品。这是对你在他们脑海中呈现的产品或服务的下意识反应。
在意识到这一点后，布莱恩继续每天被拒绝数十次，甚至数百次，并成为一名伟大的推销员。他想强调的是，你应该在谈判中应用类似的原则。
注意:正如您将在本文后面的万博网站多少部分看到的，它不应该是完全客观的。最有可能的是，你会在未来的几个月或万博网站多少几年里见到这个人。为了保持你在事业或职业上的声誉，在某种程度上保持和谐的关系更有利于社交。
类型的谈判
谈判主要有两种类型:
“以另一方为代价赢得”谈判：
这是一种谈判类型，其中一方或双方都不关心如何使交易对他有利。如果这意味着完全让对方对交易不满意，或者使用任何操控性的策略，那就这样吧。谈判的性质和情况通常是这样的:你认为你再也不会见到那个人了，不管他们是生气、生气还是搞砸了。万博网站多少
布莱恩巧妙地建议反对这种类型的谈判。然而，如果你确实要使用它，他建议使用任何可能的心理战术或技术来完成工作。
我强烈建议不要使用这种形式，除非是在非常特殊的情况下，比如在最底层。它与我的价值观和道德观不符。而且，在这种情况下，你可能永远也不会积累大量的金钱，因为在商业中，这是一个小世界，你或你的公司的声誉很重要你的商业伙伴会回来通过口耳相传或其他形式的名誉损失来困扰你。万博网站多少
正如沃伦·巴菲特（Warren Buffett）所说，“一个声誉可能需要20年才能建立起来，5秒钟才能毁掉。”
下面是使用this的例子:
我小时候去过中国的街道。与人们普遍认为的相反，中国仍有许多贫困地区。我们参观了一座山旁边的大型旅游景点。在我们从停车场往山上走的时候，一个50岁的女人追了我们大约2英里。
她在阳光下运用了各种技巧。她恳求我父亲买一些他不想要或不需要的东西：随机的小饰品和珠宝。你可以看出，她已经这样做了很多年，甚至有时间停下来，兴高采烈地向一个年龄相仿的街头小贩挥手致意，当他们穿过相反方向的小路时，她也在做同样的事情。
她显然是想阻止我们上车，如果有必要的话也不让我们离开。她已经内化了一个推销员的行为，他个人并不害怕被拒绝。这就是她在中国当街头小贩的生计。
一天结束时，出于怜悯和极度的烦恼，我父亲花钱买了这些小饰物让她离开。
另一个例子是我在高中的时候。有一个体重超重的可疑印度学生，我会和他聊天。有一天，我正要卖给他一张旧内存卡，就开始和他讨价还价。这是小菜一碟，因为我不懂谈判，也不关心谈判。
但我的怀疑被证明是真的。他控制欲很强。这家伙发火的时机正好。当我们走到收银台时，他又喊又叫，好像我在整个自助餐厅面前冤枉了他。这显然是一种操纵战术，我想让他冷静下来，接受他的低价报价。
他最终这么做了，然后几天后告诉我，他已经以两倍于他付给我的价格把那张存储卡卖给了另一个人(这是一个混蛋的举动，在建立长期关系方面不太善于社交)。
这两个例子都是他们不关心是否会再见到我的例子。事实上，在第一个例子中，几乎没有机会，因为它是一个如此大的、自由流动的旅游目的地。
话虽如此，但这样做并不总是最好的做法。在第二个例子中，这是一种业余行为，不仅损害了道德和价值观，而且是一种非常愚蠢的商业和社会行为。他失去了与我的任何潜在友谊，任何伟大的企业都知道，真正的钱是通过保持良好的关系，让你的客户一次又一次地回访。
这就引出了第二种商业形式:
长期价值谈判：
在这种形式的谈判中，你假设你将再次与另一方打交道，有时是在接下来的几个月或几年。万博网站多少
任何大企业，甚至小企业，当地企业都有其在本地区或互联网上的声誉。特别是在社交媒体放大负面或好消息和事件的今天，保持良好的声誉和品牌非常重要，这样人们才会信任你并回报你。万博网站多少
伟大的企业知道，真正的钱往往是在客户一次又一次的返回，因为他们可以信任的关系。就谈判而言，商业伙伴关系和交易也是如此。
在这种情况下，长远的观点更重要。你要通过过度强调短期收益而避免失败，这将变成一种赢输的局面。布莱恩在书中描述了这样一种情况，一位商人就是这样做的，他在谈判中牺牲了另一方的利益，过分追求短期利益，从而破坏了一段稳固的长期关系。
谈判的结果
赢输或输赢情况:
当一方以另一方为代价获胜时，就会发生这种情况。通常，输掉比赛的一方会以某种方式被搞砸。他们得不到他们想要的，他们可能会生气，或者在谈判中被彻底打劫。
双输的情况下:
这种情况发生在双方都不得不妥协以至于双方都讨厌这种情况的时候。一个简单的例子是，一对夫妇去不同的餐馆(中国餐馆和意大利餐馆)，但最终在他们都讨厌的地方达成了妥协(比如印度餐馆)。
双赢的局面:
这是最好的谈判方式。双方都对这笔交易感到满意。这是可以做到的，尽管这可能需要一些创造力(例如，你可以找到一家中国和意大利餐厅，这确实存在)。
为了达到这种结果，试着弄清楚对方的理想情况是什么。万博网站多少有时候问一问，这样你就能明白他们是从哪里来的。看看你如何能得到他们的结果和你的理想结果。有时候，你会发现两个理想的结果万博网站多少并不是太远，你只需要在小事情上妥协。这确实可以加快所需的时间。
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保持冷漠，避免情绪激动
最好的谈判者都有一张扑克脸。情绪或表现出你对结果过于执着可能会导致你被利用。
你应该避免的主要情绪是恐惧、贪婪和愤怒。如果你害怕一个你不想要的结果，对一个对你有利的结果过于贪婪，或者被另一方诱骗而生气，那么你可能会发现自己在谈判中参与了这些。
这些情绪可能会在谈判中被利用，所以如果你发现自己深入到这些情绪中，在继续讨论之前花点时间休息一下。如果你想继续谈判，可能会导致你不想要的糟糕决定。
愿意走万博网站多少路，有其他选择
重要的是要有其他的选择，并真正愿意放弃。万博网站多少如果对方意识到你非常渴望达成一项具体的协议，因为这是你的全部，那么他们就会获得很大的权力。
交易就像女孩或树。总会有另一个。不要太依恋而失去。万博网站多少
如果你表现出你还有其他的商业交易或报价，并表现出你的冷漠，这将有助于你进行谈判。万博网站多少
有选择的余地总是好的，这样你就有更多的自由行走。谁有更多的选择、知识、研究和了解对方的需求，谁就赢。你必须愿意表明，如果你不万博网站多少喜欢你的协议条款，你会离开。
有时候，锻炼身体是必要的。布莱恩通过4个不同的时间走出去去停车场，把汽车的价格降到他想要的价格。
感觉就是一切
他们所感知的，他们相信。如果你表现出自信和主动，即使你内心害怕得要死，他们也会认为你就是这样。万博网站多少
布莱恩提到了一个很酷的故事，讲的是一个人赚了几百万，但在大萧条中失去了所有。他从未告诉任何人，人们仍然认为他很富有。他利用这种认知在损失后积累财富。
确保你被认为是被需要的，稀有的，高质量的，无价的，或有选择的人，尤其是在工作面试中。当然，不要撒谎或编造事实。从长远来看万博网站多少，这将给你带来不利影响。
准备就是一切
准备工作也很重要。你在交易中投入的时间越多或者准备得越充分，你就会做得越好。万博网站多少
通过拥有更高水平的知识、权威、理解和/或研究，你会得到更好的交易，因为人们会承认你确实做了工作。万博网站多少
如果你能准备逻辑上合理的确切理由，你的论点就会更有说服力。许多人没有准备好他们想要的具体东西。他们边谈判边弥补。这是傻瓜的策略。当你走进房间时，你想清楚万博网站多少你的目标或理想状况是什么。
一项由《实验社会心理学杂志》的梅森，李和威利进行的研究已经表明，分享精确的数字，比如24,585美元，通常会比四舍五入的数字，比如24,000美元，得到更好的还价，因为这会让人觉得你在这个领域更有经验。
推迟交易，争取更多的准备时间
优秀的谈判者的关键策略之一是推迟达成协议的最后期限，以获得更多的时间来准备、研究和尽职调查。
如果你在没有准备或准备的情况下被迫当场达成协议，唯一的答案就是说“不”，并推迟达成协议的最后期限。
环境很重要
这是一个小问题，但如果你是一个认真的谈判家，每个变数都很重要。因此，这在这种情况下起着很大的作用。
你在你的环境中是否舒适很重要。在谈判万博网站多少中，它会给你带来好处或坏处。最常见的方式就是你的谈判对手是谁。最好是在自己的办公室里，这样你会觉得更舒服，而不是在别人的办公室或家乡。
有时，你可能需要妥协，决定在双方都不熟悉的中立地点会面。
肢体语言很重要！
肢体语言真的很重要！
不要坐在对面
如果可能的话，尽量避免在餐桌上面对面坐着。它将你置于一个敌对的位置，表明你是敌人。相反，如果可能的话，你可以选择邻座或圆桌。
避免封闭的肢体语言
这就像交叉双手，握紧手掌形成拳头，或者将身体向对方封闭。再次，它暗示了一种敌对的感觉，这不是你想要的。你希望对方对你感到舒适和惬意。
试着用开放的肢体语言，手掌张开，面朝上。
如果他们一直拖延，给他们设定一个最后期限
相反地，如果你是那个希望尽快完成交易的人，而对方却不断地拖延，你最好的办法是设定一个正式的最后期限。
沃伦·巴菲特在这方面做得很好。他的个性和风格是一种随意，非正式，但严肃和精确的语气:这是最后期限。如果到时候你还没准备好，我们就找别人了。这可以防止人们无限期地推迟几年。
“我们要找别人”的最后通牒使得不履行承诺就会有后果。否则，即使你给了他们最后期限，如万博网站多少果没有压力或重要的后果，他们还是会继续拖延。你自己试试吧。
这也可以用于许多其他与谈判无关的情况。如果有人一直拖延或推迟你安排的面试或会议，你可以使用这一最后通牒技术来过滤BS，看看他或她是否真的想见面。
让对方感到舒服
作为人类，我们喜欢舒适、快乐和愉悦。当我们处于这种情绪时，我们更有可能同意我们不愿同意的事情。
布莱恩·特蕾西讲述了一个伟大的故事，讲述了一个人如何去日本进行为期一周的重要商务旅行。日本人照顾他的整个行程，包括住宿，因此知道他离开的最后期限。
在最初的5天里，根本没有人谈论这笔交易。他们只是在尽可能好的环境里用美酒和美食招待他。当交易最终达成时，他做了一个他在其他任何情况下都不会做的交易，因为他们让他感觉很舒服。
同意，让他们同意
重要的是要意识到，在别人同意了很多小的但相关的事情之后，让他们同意一些大的事情会更容易。如果他们同意之前所有的事情，但不同意大的事情，你可以指出所有的小事情，在逻辑上导致你的大观点。
总体的主题是让他们敞开心扉，喜欢和你在一起。
开放自己的一个方法是同意对方在一开始就经常提出的观点。只有这样做，让它看起来你是在花时间去同意一些事情，这样它看起来真的很重要，你必须被说服。如果你太快同意了，对方会认为这些观点对你来说根本不重要。
互惠定律
说到让他们喜欢你，值得一提的是互惠法则。作为人类，我们有一种心理偏见去帮助那些帮助我们的人。
除了像黄金法则一样，它是许多善良的普遍法则的一部分，还有心理上的硬连接在起作用。这就是Hare Krishna的人们如何得到这么多捐赠。他们会先拿着礼物(通常是他们不想要的花)走向陌生人。
陌生人觉得有义务把钱捐回来，这就是他们比其他慈善机构获得更多捐款的原因。
这不仅仅是操纵别人，这是帮助别人的一件伟大的事情，通过这样做，你会打开那个人更有可能帮助你和同意你。万博网站多少
在谈判开始的时候，你要尽可能地成为一个积极给予者而不是积极获得者。
《谈判的剖析》
谈判通常在讨论的最后有最重要的部分，它遵循帕累托80/20原则。
通常，谈判的最后20%是讨论和解决最重要的问题的时候。不过，前80%的时间不要着急。要有耐心，要明白前80%可能是关于细节和次要问题。
谈判技巧
散步技巧
一种做法是一开始就问他们能出的最好的价格是多少，或者要求退场价格。关键是要让他们知道，如果事情没有达到你的预期，你会立即离开，并通过让他万博网站多少们从一开始就提供更好的东西来加快这个过程。
这样做之所以有效，是因为对方进来时希望以一个很低的价格开始谈判，但你进来时提出了一个特定的问题，威胁要离开。
附加的技术
这句话出现在谈判的最后，是在你完成交易之前增加的最后一件事。再次强调，不要做得太过火，因为通常与对方的长期关系也很重要。
以下是你的回答:
“如果万博网站多少你加上_______，我就会按照你说的价格和条款进行交易。如果你不加这一项，我就不做这笔交易。”你添加的东西是相当小的，但仍然相当大。举个例子，如果你正在商谈一套价值300万美元的房子，并想在房子里附加价值10万美元的绘画和家具。
这是可行的，因为如果不是因为这个小事情，你呈现的交易就好像它几乎要结束和达成一致。这让他们想要达成交易。然而，你也提供了一个最后通牒，如果不添加这一点，一切都将失败。
在考虑可能的结果时
你应该已经很好地理解了3种可能的结果，以及它们会是什么样子:最坏的情况，中等的结果和最好的结果。这将帮助你万博网站多少更好地准备。
你的第一个报价应该高还是低?
你抛出的第一个报价应该比你的最佳报价高一点。你应该预料到他们会还价，最终会在中间的某个地方达成妥协。万博网站多少因此，你不应该给得太低，否则他们会认为你的起点太低。万博网站多少
练习,练习,再练习!
伟大的谈判者是天生的。这是一种后天习得的技能，而不是与生俱来的。抓住一切机会练习:买衣服，买车，或者其他任何地方。它可以为你在一生中节省20%的开支。
巴菲特的谈判建议
这段视频来自他2016年的年度股东大会:
“我看到过交易破裂，因为利己主义者介入其中，界线被划入了沙子。拖延的谈判更有可能因为某些原因而破裂。我喜欢让事情动起来，并对一个人表现出一定的信任。通常，信任会回到你身边。
但通常都有害群之马。而这并不是通过文件就能知道的。如果一个从你那里得到大笔现金的人将来会像他们过去那样行事，你真的必须考虑一下，因为我们指望他们。
我们不喜欢事情变得一团糟。我们（在谈判中）在一些小问题上输掉了，这是非常好的。[首都城市]的汤姆·墨菲（Tom Murphy）教我：你不必试图赢得每一分。这是一个严重的错误。你做了一笔不错的交易。如果你发现这是不诚实的行为，这表明了一个人的性格，那就是另一个问题了(他不跟不诚实的人打交道)，如果你能早点发现这一点就好了。”
操纵和战术不起作用!寻求双赢。
尽管有大量的书籍和教授操纵技巧的人，布莱恩·特蕾西断言，在现实世界中，这些东西是行不通的。在短期内欺骗某人会让你在长期内付出更多的代价。你活得很长，这是一个小世界。
他说伟大的谈判者和优秀的谈判者的区别在于伟大的谈判者总是寻求双赢的局面寻找一种共生关系而不是争斗关系。他们通常会在当前的谈判结束之前考虑下一个谈判和未来的关系。
一个伟大的谈判者利用创造力找到一个对双方都有利的解决方案，而不是不惜一切代价去争取胜利。