这篇文章直接来自于Brian Tracy的伟大思想，主要是通过他关于谈判的书。此外，它还包括一些我从许多职业专家那里学到的东西，比如畅销书作家Ramit Sethi。这些信息可以应用到各种各样的谈判中:销售、房地产、商业交易、谈判你的职业薪水等等。
布莱恩多年来成功地利用这一点，成功地谈判了许多百万美元的房地产交易。
目录
了解一切都是可以谈判的
布赖恩·特蕾西强调的第一个要点是，一切都是可以协商的，即使可能的事情似乎非常僵化和不灵活。他想让你知道，如果你做得对，你可以就那些看起来不可能谈判的事情进行谈判。
这不是个人的
布莱恩提出了一个心态转变，使他从一个销售糟糕的人变成了一个无所畏惧的人。他是我们这个时代最好的销售人员之一，所以我们一定可以从他那里学到一些东西。
他说，有人告诉他，在销售中，拒绝不是针对个人的。他们不是在拒绝你。他们拒绝接受你们的产品。这是对你在他们脑海中呈现的产品或服务的下意识反应。
在意识到这一点后，布莱恩继续每天被拒绝数十次，甚至数百次，并成为一名伟大的推销员。他想强调的是，你应该在谈判中应用类似的原则。
注意:正如您将在本文后面的万博网站多少部分看到的，它不应该是完全客观的。最有可能的是，你会在未来的几个月或万博网站多少几年里见到这个人。为了保持你在事业或职业上的声誉，在某种程度上保持和谐的关系更有利于社交。
谈判的类型
谈判主要有两种类型:
“以另一方为代价赢得”谈判：
这是一种谈判方式，其中一方或双方不关心为获得对他有利的交易而付出的代价。如果这意味着完全让对方对交易不满意或使用任何操纵策略，那就这样吧。谈判的性质和情况通常是你认为你再也见不到那个人了，不管他们是生气、生气还是搞砸了。万博网站多少
布赖恩巧妙地建议不要进行这种谈判。然而，如果你真的使用它，他建议使用任何可能的心理战术或技术来完成这项工作。
我强烈建议不要使用这种形式，除非是在非常特殊的情况下，比如在最底层。它与我的价值观和道德观不符。而且，在这种情况下，你可能永远也不会积累大量的金钱，因为在商业中，这是一个小世界，你或你的公司的声誉很重要你的商业伙伴会回来通过口耳相传或其他形式的名誉损失来困扰你。万博网站多少
正如沃伦·巴菲特（Warren Buffett）所说，“一个声誉可能需要20年才能建立起来，5秒钟才能毁掉。”
下面是使用this的例子:
我小时候去过中国的街道。与普遍的假设相反，中国仍然有很多贫困地区。我们参观了一座山旁边的大型旅游胜地。当我们从停车场走到山上时，有数千人在附近走动，一位50岁的老妇人在我们身后追了大约2英里。
她在阳光下运用了各种技巧。她恳求我父亲买一些他不想要或不需要的东西：随机的小饰品和珠宝。你可以看出，她已经这样做了很多年，甚至有时间停下来，兴高采烈地向一个年龄相仿的街头小贩挥手致意，当他们穿过相反方向的小路时，她也在做同样的事情。
她显然是想阻止我们上车，如果有必要的话也不让我们离开。她已经内化了一个推销员的行为，他个人并不害怕被拒绝。这就是她在中国当街头小贩的生计。
一天结束时，出于怜悯和极度的烦恼，我父亲花钱买了这些小饰物让她离开。
另一个例子是我在高中的时候。我会和一个阴暗，超重的印度学生，我会聊天。有一天，我即将卖掉旧的存储卡并开始谈判价格。这是孩子的戏剧，因为我没有谈判知识或关心它。
但我的怀疑被证明是真的。他控制欲很强。这家伙发火的时机正好。当我们走到收银台时，他又喊又叫，好像我在整个自助餐厅面前冤枉了他。这显然是一种操纵战术，我想让他冷静下来，接受他的低价报价。
他最终这么做了，几天后他告诉我，他把那张记忆卡以两倍于他付给我的价格卖给了另一个人（这是一个卑鄙的举动，在建立长期关系方面不是很有社交智慧）。
这两个例子都是他们不在乎是否会再见到我的例子。事实上，在第一个例子中，几乎没有机会，因为它是一个如此大、自由流动的旅游目的地。
尽管如此，这样做并不总是最好的。在第二个例子中，这是一种业余行为，它不仅损害道德和价值观，而且是一种非常不明智的商业和社会行为。他与我失去了任何潜在的友谊，任何伟大的企业都知道，通过保持良好的关系，让客户一次又一次地返回，才是真正的赚钱之道。
这就引出了第二种商业形式:
长期价值谈判：
在这种形式的谈判中，你假设你将再次与另一方打交道，有时是在接下来的几个月或几年内。万博网站多少
任何大企业，甚至小企业，当地企业都有其在本地区或互联网上的声誉。特别是在社交媒体放大负面或好消息和事件的今天，保持良好的声誉和品牌非常重要，这样人们才会信任你并回报你。万博网站多少
伟大的企业知道，真正的钱往往是通过客户一次又一次地返回来赚取的，因为他们可以信任这种关系。在谈判方面，商业伙伴关系和交易也是如此。
在这种情况下，长期观点更为重要。您希望通过过度激发短期增益来避免失败，以转变为胜利情况。Brian描述了一本书中的一颗局面，商人只是通过在谈判中的另一方的成本上的短期收益上推动太努力而努力过度的长期关系。
谈判结果
Win-Drose或丧失赢取情况：
当一方以另一方为代价获胜时，就会发生这种情况。通常，输掉比赛的一方会以某种方式被搞砸。他们得不到他们想要的，他们可能会生气，或者在谈判中被彻底打劫。
双输的情况下:
这种情况发生在双方都不得不妥协，以至于双方都讨厌这种情况的时候。一个简单的例子是，丈夫和妻子去不同的餐馆（中国餐馆和意大利餐馆）吃什么，但最终通过妥协而到达了双方都讨厌的地方（比如印度餐馆）。
双赢的局面:
最好的谈判方式。双方都对这笔交易感到满意。这是可以做到的，尽管它可能需要一些创造力（也许你可以找到一家中国和意大利餐馆，实际上是有的）。
为了实现这种结果，尝试弄清楚对方的理想情况是什么。万博网站多少有时只是询问它可能是好的，所以你了解他们来自哪里。了解如何通过理想的结果获得结果。有时候，你会发现两个理想的结果万博网站多少彼此并不遥远，你只需要在小事上妥协。这真的可以加快所需的预期时间。
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保持冷漠，避免情绪
最好的谈判者都有一张扑克脸。情绪或表现出你对结果过于执着可能会导致你被利用。
你应该避免的主要情绪是恐惧、贪婪和愤怒。如果你害怕一个你不想要的结果，对一个对你有利的结果过于贪婪，或者被另一方诱骗而生气，那么你可能会发现自己在谈判中参与了这些。
在谈判过程中，这些情绪可能会被利用，因此如果你发现自己陷入更深的情绪中，在继续讨论之前，花点时间休息一下。在这些情绪发挥作用的同时，试图继续谈判可能会导致错误的决定，而这些决定不是你想要的。
愿意走万博网站多少路，有其他选择
重要的是要有其他的选择，并真正愿意放弃。万博网站多少如果对方意识到你非常渴望达成一项具体的协议，因为这是你的全部，那么他们就会获得很大的权力。
交易就像女孩或树。总会有另一个。不要太依恋而失去。万博网站多少
如果你表现出你还有其他的商业交易或报价，并表现出你的冷漠，这将有助于你进行谈判。万博网站多少
有选择的余地总是好的，这样你就有更多的自由行走。谁有更多的选择、知识、研究和了解对方的需求，谁就赢。你必须愿意表明，如果你不万博网站多少喜欢你的协议条款，你会离开。
有时，有必要在身体上锻炼这一点。Brian能够通过走出去停留停车场4不同的时间来谈判汽车交易价格。
感知就是一切
他们所感知的，他们相信。如果你表现出自信和主动，即使你内心害怕得要死，他们也会认为你就是这样。万博网站多少
布赖恩提到了一个很酷的故事，讲的是一个人在大萧条中赚了几百万，却失去了一切。他从未告诉任何人，人们仍然认为他很富有。他利用这种感觉在损失后积累了财富。
确保你被认为是一个被需要的人、稀有的人、高质量的人、无价的人或有选择的人，特别是在面试时。当然，不要撒谎或捏造事实。从长远来看，这会咬你的屁股。万博网站多少
准备就是一切
准备工作也很重要。你在交易中投入的时间越多或者准备得越充分，你就会做得越好。万博网站多少
通过拥有更高水平的知识、权威、理解和/或研究，你会得到更好的交易，因为人们会承认你确实做了工作。万博网站多少
如果你能准备逻辑上合理的确切理由，你的论点就会更有说服力。许多人没有准备好他们想要的具体东西。他们边谈判边弥补。这是傻瓜的策略。当你走进房间时，你想清楚万博网站多少你的目标或理想状况是什么。
梅森、李和威利在《实验社会心理学杂志》上的一项研究研究表明，与24000美元这样的整数相比，分享24585美元这样的精确数字通常会得到更好的还盘，因为这会让人觉得你在这一领域更有知识。
推迟交易以便有更多的时间准备
优秀的谈判者的关键策略之一是推迟达成协议的最后期限，以获得更多的时间来准备、研究和尽职调查。
如果在你还没有准备好或准备好的情况下，你曾被迫当场达成交易，唯一的答案就是说不，并推迟达成交易的最后期限。
环境很重要
这是一个小问题，但如果你是一个认真的谈判者，每个变量都很重要。因此，在这种情况下，这起到了很大的作用。
你在环境中的舒适度很重要。它会给你在谈判中带来优势或劣势。最常见的方式是你谈判的领域是谁。最好在你的办公室里进行万博网站多少，你比其他人的办公室或家乡更舒适。
有时，你可能需要妥协，决定在双方都不熟悉的中立地点会面。
肢体语言很重要！
肢体语言真的很重要！
不要坐在对面
如果可能的话，尽量避免在餐桌上面对面坐着。它将你置于一个敌对的位置，表明你是敌人。相反，如果可能的话，你可以选择邻座或圆桌。
避免封闭式肢体语言
这就像穿着你的手一样，把你的手掌缩小到拳头，或关闭你的身体到另一个人。再次，它意味着对抗的觉得不是你想要的。你希望其他人感到舒适和令人愉悦。
试着用张开的肢体语言，手掌张开，面朝上。
如果他们一直拖延，就定一个最后期限
相反，如果你是希望交易尽快完成的人，而另一方一直拖延，那么你最好的办法就是设定一个正式的截止日期。
沃伦巴菲特确实很好。他的个性和风格是休闲，非正式的，但严肃而精确的语气之一：这是截止日期。如果到那时你还没拿到，我们就和别人一起去。这可以防止人们无限期地推迟几年。
“我们要找别人”的最后通牒使得不履行承诺就会有后果。否则，即使你给了他们最后期限，如万博网站多少果没有压力或重要的后果，他们还是会继续拖延。你自己试试吧。
这也可以用于许多其他与谈判无关的情况。如果有人一直拖延或推迟你安排的面试或会议，你可以使用这一最后通牒技术来过滤BS，看看他或她是否真的想见面。
让对方感到舒适
作为人类，我们喜欢让自己感到舒适、快乐和快乐。当我们处于这种情绪中时，我们更可能会同意一些我们不会同意的事情。
布莱恩·特蕾西讲述了一个伟大的故事，讲述了一个人如何去日本进行为期一周的重要商务旅行。日本人照顾他的整个行程，包括住宿，因此知道他离开的最后期限。
对于前5天，根本没有谈论这笔交易。他们简单地驾驶并用最好的环境用餐。当这笔交易终于制造时，他让他在任何其他情况下都没有做出，因为他们让他感觉有多舒适。
同意，让他们同意
重要的是要认识到，在人们同意了很多小的、但相关的事情之后，更容易让他们同意大的事情。如果他们同意之前的所有事情，但在大的事情上不同意，你可以指出逻辑上导致你的大点的所有小事情。
总的主题是让他们敞开心扉，喜欢和你在一起。
敞开心扉的一种方式是同意对方在早期经常提出的观点。要做到这一点，你必须让别人觉得你是在花时间去同意某件事，所以这一点似乎很重要，你必须被说服。如果你同意得太快，对方会认为这些观点对你根本不重要。
互惠定律
说到让他们喜欢你，值得一提的是互惠法则。作为人类，我们有一种心理偏见去帮助那些帮助我们的人。
除了它是许多普遍的善良法则（如黄金法则）的一部分外，还有心理上的硬接线在起作用。这就是哈雷奎师那的人们如何获得如此多的捐款。他们首先带着礼物（通常是他们不想要的花）走向陌生人。
陌生人觉得有义务回馈，这就是他们比其他慈善组织获得更多捐款的原因。
这不仅仅是操纵某人，可以帮助别人和这样做是一件好事，你将打开这个人，更有可能帮助和同意你。万博网站多少
在谈判开始时，你希望尽可能地成为一个积极主动的人，而不是一个积极主动的人。
谈判的剖析
谈判通常在讨论的最后有最重要的部分，它遵循帕累托80/20原则。
通常，谈判的最后20%是讨论和解决最重要的问题的时候。不过，前80%的时间不要着急。要有耐心，要明白前80%可能是关于细节和次要问题。
谈判技巧
退出技术
做事情的一种方法是从一开始就询问他们能做的最好的价格是多少，或者询问退出价格。关键是要向他们表明，如果离你期望的球场不近，你会立即退出，并通过让他们从一开始就提供更好的服务来加快这一过程。万博网站多少
这是作品，因为另一方正在期待开始谈判与低球提议非常缓慢，但您进入有威胁要走出来的具体问题。
附加技术
这是在谈判接近尾声时，用于在成交前为交易添加最后一件事。再次强调，记住不要把它推得太远，因为通常与另一方的长期关系也很重要。
你是这么说的：
“我会万博网站多少像你说的那样做，如果你只是增加价格和条款。如果你不增加价格和条款，我就不做交易。”你增加的东西很小，但仍然很大。举个例子，如果你正在谈判一栋价值300万美元的房子，并想在房子里增加价值10万美元的绘画和家具。
这是可行的，因为如果不是因为这个小事情，你呈现的交易就好像它几乎要结束和达成一致。这让他们想要达成交易。然而，你也提供了一个最后通牒，如果不添加这一点，一切都将失败。
进入已经考虑的可能结果
你应该已经很好地理解了3种可能的结果，以及它们会是什么样子：你的最坏情况、中等结果和最佳结果。这将帮助你更好地准备。万博网站多少
你的第一个报价应该是多高还是多低？
你的第一个出价应该比你的最佳出价要高一点。你应该期待他们会还价，最终会在中间某个地方妥协。因此，你不应该表现得太低，否则会在他们的脑海中锚定一个太低的起点。万博网站多少
练习，练习，练习！
伟大的谈判者是天生的。这是一种后天习得的技能，而不是与生俱来的技能。尽可能多地练习：买衣服、汽车或其他任何地方。它可以节省你一生花费的20%。
巴菲特的谈判建议
这段视频来自他2016年的年度股东大会:
“我看到过交易破裂，因为利己主义者介入其中，界线被划入了沙子。由于某种原因，拖延的谈判更有可能失败。我喜欢让事情进展起来，对一个人表现出一定程度的信任。通常，信任会回到你身边。
但通常，那里有一个坏苹果。并发现出来不会来自文件。如果一个从你那里得到大笔现金的人将来会像他们过去那样行事，你真的必须考虑一下，因为我们指望他们。
我们不喜欢事情变得一团糟。我们（在谈判中）在一些小问题上输掉了，这是非常好的。[首都城市]的汤姆·墨菲（Tom Murphy）教我：你不会试图赢得每一分。这是一个可怕的错误。你做了一笔像样的交易。如果你发现这是一笔不诚实的交易，并且表明了一个人的性格，那是另一个问题（他不与不诚实的人打交道），如果你及早发现这一点，你就幸运了。”
操纵和战术无效！寻求双赢。
尽管有大量的书籍和教授操纵技巧的人，布莱恩·特蕾西断言，在现实世界中，这些东西是行不通的。在短期内欺骗某人会让你在长期内付出更多的代价。你活得很长，这是一个小世界。
他说，伟大的谈判者与优秀谈判者的区别在于伟大的谈判者始终寻求双赢局面寻找一种共生关系而不是好斗关系。他们通常在当前谈判结束之前考虑下一次谈判和未来的关系。
一个伟大的谈判者利用创造力找到一个对双方都有利的解决方案，而不是不惜一切代价去争取胜利。